Wenn dein Preis dein größter Unsicherheitsfaktor ist
Du hast den Schritt gewagt, bist selbstständig oder gründest gerade deine eigene Agentur. Du arbeitest an deiner ersten Website, deinem digitalen Produkt oder Serviceangebot – und dann kommt die alles entscheidende Frage:
„Was kostet das?“
Ein Satz, der vielen Gründer*innen Schweißperlen auf die Stirn treibt.
Denn Preisgestaltung ist oft das schwierigste Kapitel auf dem Weg in die Selbstständigkeit.
Du willst fair sein, willst Kund*innen gewinnen – und doch nicht unter Wert arbeiten.
Aber wo liegt eigentlich dein Wert? Wie kalkulierst du Preise, die deine Leistung widerspiegeln, aber nicht abschrecken?
Und wie vermeidest du die Falle, ständig Rabatte zu geben, nur um Aufträge zu bekommen?
Als Gründer einer Digitalagentur, die sich auf Geschäftsmodell-Entwicklung und die Umsetzung digitaler Services spezialisiert hat, habe ich genau diese Fragen selbst durchlebt – und bei vielen Kund*innen miterlebt.
Preisgestaltung ist kein Rechenproblem. Sie ist ein Selbstverständnis-Thema. Und genau da fängt die Arbeit an.
Das Kundenproblem: Der Preis als Unsicherheitsfaktor
Viele Selbstständige starten mit zu niedrigen Preisen. Warum?
Weil sie glauben, der Preis müsse „angemessen“ sein – nicht für sie, sondern für den Kunden.
Das klingt empathisch, ist aber strategisch fatal.
Denn wer dauerhaft unter Wert arbeitet, trainiert den Markt darauf, dass gute Arbeit billig ist.
Gerade im digitalen Bereich – Design, Entwicklung, Beratung, Marketing – ist Preiswahrnehmung schwierig.
Was du in 10 Stunden löst, hat vielleicht Jahre an Erfahrung gebraucht. Doch der Kunde sieht nur die Zeit, nicht den Wert.
Das eigentliche Problem:
Viele Gründer*innen verkaufen Zeit statt Transformation.
Doch Kunden kaufen keine Stunden, sie kaufen Ergebnisse, Sicherheit, Wachstum, Sichtbarkeit – kurz: Erfolg.
Mehrwert: Preisgestaltung auf Basis von Wert, nicht Aufwand
Der Schlüssel zur nachhaltigen Preisgestaltung liegt darin, vom Aufwand zur Wirkung zu denken.
Hier sind die wichtigsten Prinzipien, die ich selbst gelernt habe – und in unserer Agentur täglich anwende:
1. Kenne den Wert, den du schaffst
Dein Preis ist kein Zufallsprodukt – er spiegelt den Mehrwert wider, den du erzeugst.
Frag dich:
- Welches Problem löse ich für meine Kund*innen?
- Wie viel ist es ihnen wert, dieses Problem nicht mehr zu haben?
- Welche Wirkung hat mein Service auf ihr Geschäft oder Leben?
Beispiel:
Wenn du eine Landingpage entwickelst, die einem Kunden 10.000 € Umsatz bringt, ist ein Preis von 1.500 € kein hoher Betrag – er ist ein Investment mit starkem Return.
Je besser du diesen Zusammenhang kommunizieren kannst, desto leichter wird es, deinen Preis zu vertreten.
2. Positioniere dich über Qualität, nicht über Rabatte
Rabatte sind wie Schmerzmittel: kurzfristig hilfreich, langfristig gefährlich.
Sie schwächen deine Marke, ziehen die falschen Kunden an und erzeugen eine Abwärtsspirale.
Rabatte signalisieren Unsicherheit. Werte signalisieren Klarheit.
Wenn du über Preis diskutieren musst, hast du dein Wertversprechen nicht klar genug formuliert.
Definiere also, was deine Arbeit einzigartig macht: dein Prozess, deine Erfahrung, deine Zuverlässigkeit, dein Ergebnis.
Ein klarer Satz, der Wunder wirkt:
„Ich biete keine Rabatte an – aber ich kann den Leistungsumfang an dein Budget anpassen.“
So bleibst du professionell, ohne defensiv zu wirken.
3. Denke in Paketen, nicht in Stunden
Stundenhonorare sind eine Falle. Sie machen deine Leistung vergleichbar – und das willst du vermeiden.
Stattdessen: Biete Ergebnis-Pakete an.
Beispiel:
- Starter-Paket – Strategiegespräch + einfache Landingpage + Basis-Analytics
- Wachstums-Paket – UX-Optimierung + Automatisierung + Launch-Support
- Premium-Paket – Komplettentwicklung + Performance-Monitoring + Mentoring
Das gibt Kunden Orientierung und dir Planbarkeit.
Außerdem wirkt ein Paketpreis emotional runder als ein Stundensatz – er vermittelt Wert, nicht Aufwand.
4. Preispsychologie: Warum dein Preis Vertrauen schaffen muss
Klingt paradox, ist aber wahr: Zu niedrige Preise zerstören Vertrauen.
Wenn du für etwas 300 € verlangst, was andere für 3.000 € verkaufen, denkt der Kunde nicht „Oh, wie günstig!“, sondern „Wo ist der Haken?“
Ein angemessener Preis zeigt, dass du an deine Qualität glaubst.
Und das ist ein wichtiger psychologischer Faktor im Entscheidungsprozess.
Wichtig:
Transparenz schafft Vertrauen. Erkläre, was im Preis enthalten ist, warum es diesen Wert hat und wie du arbeitest.
So versteht dein Kunde den Zusammenhang zwischen Preis und Nutzen.
5. Lerne, Nein zu sagen
Nicht jeder Kunde ist dein Kunde.
Und das ist völlig in Ordnung.
Wenn jemand nur nach dem günstigsten Angebot sucht, wird er deinen Wert nie erkennen – egal, wie gut du argumentierst.
Das Nein zu den falschen Anfragen ist oft der erste Schritt zum Ja zu den richtigen Kunden.
Meine Erfahrungen als Gründer: Vom Preisdruck zur Selbstsicherheit
Als wir unsere Agentur gründeten, haben wir viele Fehler in der Preisgestaltung gemacht.
Wir wollten „dabei sein“, Projekte gewinnen, Netzwerke aufbauen – und haben zu oft Projekte angenommen, die unseren Aufwand nicht gedeckt haben.
Ich erinnere mich an ein frühes Projekt:
Wir entwickelten für eine NGO eine komplexe Webplattform – für einen symbolischen Betrag.
Das Projekt zog sich über Monate, der Kunde hatte unklare Erwartungen, und wir arbeiteten weit über Budget.
Das war schmerzhaft, aber lehrreich.
Denn wir erkannten: Nicht der Kunde bestimmt den Wert – wir tun es.
Heute kalkulieren wir jeden Auftrag nach Wirkung und Ergebnis, nicht nach Aufwand.
Und das Beste: Unsere Kunden verstehen und schätzen das.
Weil sie spüren, dass wir für ihren Erfolg arbeiten, nicht für Stunden.
Wie du deine Preisstruktur entwickeln kannst
- Mach eine Marktanalyse, aber kopiere sie nicht.
Verstehe, was andere nehmen – und entscheide bewusst, wo du dich positionierst. - Definiere deine Zielkunden.
Premiumkunden zahlen für Sicherheit und Qualität, Startups eher für Flexibilität – beides kann funktionieren, wenn du es klar kommunizierst. - Berechne deine Kosten realistisch.
Inklusive Puffer, Zeit für Akquise, Administration und Weiterentwicklung. - Teste dein Pricing.
Beobachte Reaktionen. Wenn jeder sofort „Ja“ sagt, bist du zu günstig.
Wenn viele zögern, aber einige begeistert sind – du bist nah dran. - Kommuniziere deinen Wert – nicht deine Zahlen.
Erzähle, was der Kunde gewinnt, nicht was du kostest.
Fazit: Dein Preis ist ein Spiegel deines Selbstverständnisses
Preisgestaltung ist keine Mathematik – sie ist Identitätsarbeit.
Wenn du dich klein machst, wirst du klein bezahlt.
Wenn du deinen Wert kennst, ziehst du Menschen an, die ihn respektieren.
Also hör auf, dich zu rechtfertigen – und fang an, zu erklären.
Denn am Ende gilt:
Wer den Wert versteht, fragt nicht nach dem Preis.
FAQ: Preisgestaltung für Gründer und digitale Services
1. Wie finde ich den richtigen Preis für meine Dienstleistung?
Starte mit deinem Zielumsatz, berücksichtige deine Kosten und definiere, welchen Mehrwert du schaffst. Danach justiere mit echten Kundenerfahrungen.
2. Sollte ich Stundensätze oder Pauschalen anbieten?
Wenn möglich, Pauschalen. Sie sind transparenter und ermöglichen, Ergebnisse statt Zeit zu verkaufen.
3. Was tun, wenn Kunden nach Rabatten fragen?
Lehne höflich ab und erkläre, warum dein Preis fair ist. Alternativ: Leistungsumfang anpassen.
4. Wie rechtfertige ich höhere Preise als Wettbewerber?
Durch klare Kommunikation deines Mehrwerts: Expertise, Prozessqualität, Verlässlichkeit und Ergebnisse.
5. Wie gehe ich mit Preisdruck um?
Bleib ruhig. Wer nur über Preis kauft, wird auch über Preis wieder gehen. Qualität bindet, nicht Rabatte.