Warum viele Startups am Kunden vorbeigründen
Du hast eine gute Idee. Vielleicht sogar eine richtig gute. Doch bevor du dich in dein Branding, dein Logo und deine Website stürzt, solltest du dir eine ganz einfache, aber extrem wichtige Frage stellen: Für wen machst du das eigentlich?
Viele Gründer sind so begeistert von ihrer Idee, dass sie die Zielgruppe nur grob umreißen – und sich damit jede Menge potenziellen Erfolg verbauen. Denn: Wenn du nicht verstehst, wer deine Kunden sind und was sie wirklich erwarten, wirst du sie kaum überzeugen können. Du wirst das Falsche kommunizieren, das falsche Produkt bauen oder an den Bedürfnissen vorbeiverkaufen.
Ich habe in meiner Agentur 4EVERGLEN in den letzten 15 Jahren viele Projekte begleitet – von der Skizze auf dem Papier bis zur siebenstelligen Umsatzmarke. Und immer wieder zeigt sich: Zielgruppenverständnis ist der Hebel für Klarheit, Wirkung und Wachstum. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du deine Zielgruppe wirklich verstehst – und warum das so viel mehr ist als das Ausfüllen einer Persona-Vorlage.
Warum Zielgruppenarbeit keine lästige Pflichtübung ist
Ein häufiger Irrtum: Zielgruppenanalyse sei nur etwas für große Konzerne mit riesigen Marktforschungsbudgets. Falsch. Gerade Startups und Gründer profitieren enorm, wenn sie sich bewusst mit ihrer Zielgruppe auseinandersetzen.
| Zielgruppen-Klarheit bringt dir: | Warum das wichtig ist: |
|---|---|
| Höhere Conversion | Du sprichst Menschen an, die sich wirklich angesprochen fühlen. |
| Weniger Streuverlust in Marketing & Ads | Du weißt, wo deine Zielgruppe ist – und wo nicht. |
| Schnellere Produktentwicklung | Du baust, was wirklich gebraucht wird – nicht, was du denkst. |
| Klarere Kommunikation | Du verwendest Worte, die deine Zielgruppe versteht. |
| Bessere Kundenbindung | Wer sich verstanden fühlt, bleibt treu. |
Ergo: Je besser du verstehst, was deine Zielgruppe denkt, fühlt und braucht, desto weniger musst du raten – und desto schneller kommst du zum echten Erfolg.
Methoden, um deine Zielgruppe besser zu verstehen
Die gute Nachricht: Du brauchst kein Marktforschungsinstitut, um deine Zielgruppe zu analysieren. Hier sind erprobte Methoden, die ich regelmäßig mit Gründern anwende:
1. Kundeninterviews
Führe Gespräche – am besten persönlich oder via Zoom. Frag nicht nur nach „Was brauchst du?“, sondern auch:
- Was frustriert dich aktuell bei XY?
- Wie löst du das Problem heute?
- Was wäre für dich eine ideale Lösung – ganz ehrlich?
2. Bewertungen & Foren analysieren
Schau dir 1-Sterne- und 5-Sterne-Bewertungen von Wettbewerbern an.
Was stört Kunden? Was begeistert sie?
Foren, Reddit und Facebook-Gruppen sind wahre Schatzkisten für echtes Kundenfeedback.
3. Empathy Map & Jobs-to-be-Done
Nutze Tools wie die Empathy Map, um herauszufinden:
- Was sieht, hört, denkt, fühlt dein Kunde?
- Welches „Job“ will er mit deinem Produkt erledigen?
| Beispiel: Fitness-App | Job-to-be-Done |
|---|---|
| Nutzer will nicht „trainieren“ | …sondern sich endlich wieder wohlfühlen in seinem Körper. |
| Nutzer sucht keine Kalorien-Tabelle | …sondern Orientierung und Sicherheit im Ernährungsdschungel. |
👉 Das verändert deine Kommunikation radikal.
4. Persona entwickeln – aber richtig
Erstelle nicht nur „Max, 33, wohnt in Berlin, hat ein iPhone“. Das reicht nicht.
Frag lieber:
- Was hält Max nachts wach?
- Was googelt er heimlich?
- Was müsste passieren, damit Max sofort kauft?
Meine Erfahrungen aus der Praxis
Ein Beispiel aus der Agentur: Ein Gründer wollte eine App für „achtsame Selbstorganisation“ launchen. Das Problem: Zu vage. Gemeinsam analysierten wir die Zielgruppe genauer – und fanden heraus, dass seine stärksten Nutzer alleinerziehende Mütter zwischen 35 und 45 waren, die sich überfordert und schlecht organisiert fühlten.
Wir passten Kommunikation, Feature-Set und Marketing an. Ergebnis:
Conversion +65 % im Vergleich zum ursprünglichen Wording. Warum? Weil sich die Nutzer endlich verstanden fühlten.
Ein anderes Projekt – ein Coaching-Business – lief ins Leere, bis wir herausarbeiteten, welches Ergebnis die Kunden wirklich wollten (nämlich nicht „mehr Selbstvertrauen“, sondern „endlich beim nächsten Gehaltsgespräch den Mund aufmachen können“).
➡ Fazit: Details machen den Unterschied.
Tipps für deine Umsetzung
Hier sind meine erprobten Tipps, die du sofort anwenden kannst:
| Tipp | Warum es wirkt |
|---|---|
| Schreibe deine Werbetexte nicht für „alle“ | Menschen fühlen sich nur angesprochen, wenn es konkret wird. |
| Höre aktiv zu – nicht nur bestätigen lassen | Suche Kritik und Zweifel – das bringt dich weiter. |
| Frage immer: Was will der Kunde wirklich? | Bedürfnisse > Funktionen. Ergebnisse > Features. |
| Teste verschiedene Zielgruppenaussagen | A/B-Tests zeigen, was wirklich funktioniert. |
| Lass deine Kunden mitreden | Co-Creation erhöht nicht nur Relevanz, sondern auch Bindung. |
Fazit: Zielgruppenverständnis ist kein Luxus, sondern Pflicht
Wenn du erfolgreich gründen willst, musst du nicht sofort alles wissen – aber du solltest lernen, richtig zu fragen, gut zuzuhören und flexibel auf das zu reagieren, was du erfährst.
Kunden kaufen nicht das beste Produkt – sie kaufen das Produkt, das sie am besten versteht.
Und das schaffst du nicht mit Bauchgefühl, sondern mit echter Auseinandersetzung.
Also: Investiere in Zielgruppenanalyse. Nicht weil es fancy klingt, sondern weil es funktioniert.
FAQ – Zielgruppe & Erwartungen verstehen
Wie finde ich heraus, wer meine Zielgruppe ist?
Starte mit Annahmen, aber überprüfe sie durch Kundeninterviews, Umfragen oder Tests. Plattformen wie Google Forms oder Typeform helfen dir beim Start.
Was mache ich, wenn ich mehrere Zielgruppen habe?
Segmentiere sie und teste Kommunikation und Angebot separat. Überlege, welche Gruppe zuerst angesprochen werden soll (z. B. die „leichteste Conversion“).
Brauche ich immer eine Persona?
Nicht zwingend – wichtiger ist, dass du die Motivation und Schmerzpunkte deiner Kunden verstehst. Eine Persona ist ein Tool, nicht das Ziel.
Wie detailliert muss meine Zielgruppenanalyse sein?
So detailliert, dass du beim Schreiben denkst: „Ich weiß genau, wie mein Kunde sich gerade fühlt.“ Wenn du das nicht kannst, fehlt dir noch Tiefe.
Was, wenn meine Zielgruppe sich verändert?
Dann ist das gut! Es zeigt, dass du dich entwickelst. Passe deine Analyse regelmäßig an – spätestens alle 6–12 Monate oder wenn neue Produkte dazukommen.